1. INVESTIGACION DE MERCADOS
Es una tecnica de recopilacion y analisis de datos de cualquier aspecto que se desee conocer de los clientes, competidores y mercado para que sean interpretados permitiendo al investigador realizar una adecuada toma de decisiones; se utiliza para tomar decisiones sobre la introduccion de un producto al mercado, los canales de distribucion, y las estrategias del marketing mix.
al decir que el objetivo de toda investigacion es ayudar a la empresa en la toma de mejores decisiones, podemos decir que la investigacion de mercado representa la voz del consumidor al interior de la empresa, por lo tanto podemos dividir este objetivo asi:
- sociales: buscan satisfacer las necesidades del cliente buscando que el producto cumpla con los requiriemientos y /o deseos del cliente
- economico: busca determinar el grado de exito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de incursionar en un nuevo mercado o introducir un nuevo producto
- administrativo: busca ayudar al desarrollo de la empresa por medio de una adecuada planeacion, organizacion, control de los recursos y de las areas que la componen para que cubran las necesidades del mercado en un tiempo oportuno.
por lo tanto se puede decir que realizar una investigacion de mercado sirve para identificar o resolver problemas por lo que ofrece como beneficios:
- se tiene mas y mejor informacion para tomar decisiones acertadas puesto que ésta es real y viene expresada en terminos precisos ayudando a resolver con un mayor grado de exito los problemas que se presentan en las empresas
- ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, a determinar el tipo de producto que se debe introducir, a definir las estrategias comerciales que se deben utilizar
- brinda un conocimiento del cliente y/o consumidor en cuanto a la sicologia de compra se refiere. beneficios de la I.M.
para una correcta aplicacion de la investigacion de mercado se debe realizar en el siguiente orden:
- definir el problema y la necesidad de la investigacion
- desarrollar el planteamiento del problema
- formular un diseño de investigacion
- realizar la investigacion identificando los tipos y fuentes de informacion
- determinar los modelos de accesos y el tamaño de la muestra
- recolectar y analizar los datos
- presentar el informe final fases de la I.M.
sin embargo existen varias formas de realizar la investigacion de mercado, algunas de las mas utilizadas son:
INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
es en la que utilizan las fuentes de informacion secundaria, aunque su costo es reducido la informacion que se obtiene es muy general
INVESTIGACION CUANTITATIVA
es en la que se utilizan fuentes de informacion primarias, por lo general por medio de encuestas generando un mayor costo pero tambien mayor utilidad de la muestra lo que la convierte en una de las mas utilizadas
INVESTIGACION CUALITATIVA
tiene el mismo fundamento de la investigacion cuantitativa pero se realiza con mas profundidad buscando que la informacion sea mas precisa y detallada
INVESTIGACION MOTIVACIONAL
son sesiones de grupos reducidos conducidas por profesionales en el area de comercio
INVESTIGACION EXPERIMENTAL
esta diseñada para realizar experimentos con el producto para analizar la respuesta que tenga el consumidor frente al suceso. tipos de I.M. marco teorico de la I.M.
2. OFERTA, DEMANDA Y SU COMPORTAMIENTO OFERTA
la oferta tiene relacion directa con el comportamiento de los productores o vendedores, refleja la disposicion que tienen de ofrecer un producto a cambio de un pago en un determinado tiempo; la ley de la oferta establece que existe una relacion directa entre la variacion de la cantidad ofrecida frente a la modificacion en el precio, es decir, entre mas alto sea el precio mayor sera la cantidad ofrecida
aunque el precio es el mayor determinante de la ley de la oferta tambien existen otros como:
- el numero de vendedores o fabricantes
- los costos de produccion
- la tecnologia
- los precios de productos sustitutos
- las expectativas del cliente frente al producto oferta y ley de la oferta
DEMANDA
se define como la cantidad y calidad de productos que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por un conjunto de consumidores (demanda total o demanda del mercado); la ley de la demanda determina que la cantidad demandada de un producto disminuye a medida que aumenta su precio, es decir, la cantidad demandada es proporcional al precio, al subir el precio disminuye la cantidad demandada.
al igual que en la ley de la oferta uno de los mayores determinantes de la ley de la demanda es el precio, otros factores pueden ser:
- numero de compradores
- costumbres, gustos, capacidad de compra
- precios de productos sustitutos
- expectativas sobre precios futuros demanda y ley de la demanda
en un analisis de demanda se conocen varias clases:
- insatisfecha
- satisfecha
- saturada
- no saturada
- segun su necesidad (de productos sociales y nacionalmente necesarios, no necesarios)
- segun su temporalidad (continua, ciclica)
- segun su destino (productos finales, industriales) tipos de demandas
COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
cuando se analizan en conjunto la oferta y la demanda encontramos el punto de equilibrio de una empresa; por punto de equilibrio entendemos el lugar en el que la oferta y la demanda se encuentran, es decir, la empresa no esta generando ganacias pero tampoco esta en perdidas su nivel de beneficio es cero, la cantidad de ingresos cubren la cantidad de gastos; de alli se derivan:
- precio de equilibrio: es el precio a la cual las curvas de la oferta y la demanda se intersectan
- cantidad de equilibrio: es la cantidad a la cual las curvas de la oferta y la demanda se intersectan oferta y demanda en conjunto punto de equilibrio
el analisis del punto de equilibrio estudia la relacion que existen entre costos fijos, costos varibales, volumen de ventas y utilidades operacionales:
COSTOS FIJOS
son los costos operativos de naturaleza fija, aquellos que no varian con el nivel de produccion y que son recuperables dentro de la operacion, como por ejemplo salarios
COSTOS VARIABLES
estan incorporados en el producto final, pero a diferencia de los fijos si dependen del volumen de produccion, como por ejemplo la mano de obra, la materia prima
MARGEN DE CONTRIBUCION( UTILIDAD)
es la diferencia entre ingresos operacionales y costos variables, es decir, es la cantidad de ventas que quedan disponibles para cubrir los costos y para generar utilidad, una formnula sencilla de encontrar el margen es:
es de aclarar que las 4C`s son las mismas 4P`s de la estrategia del marketing pero mejoras de vista al cliente, es decir, gracias a las nuevas tendencias y al desarrollo de un entorno competitivo se podrian enfocar asi:
Producto..................... evoluciona a.............................Cliente
se propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, donde se debe buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades.
Promocion.................. evoluciona a............................. Comunicacion
no basta con realizar una publicidad creativa e innovadora sino que es vital considerar el proceso de la comunicacion en la promocion de los productos haciendo que la informacion fluya y se dé la retroalimentacion consumidor-empresa
Precio.........................evoluciona a..............................Costo
el costo para los consumidores involucra mas que el precio que se paga por el producto, a todo gasto se le asocia un carge, desgaste, tiempo, costo psicologico, emocional etc.
Plaza..........................evoluciona a..............................conveniencia
el termino plaza hace referencia solamente al lugar fisico donde se compra, el termino convivencia hace alusion a todo lo referente para obtener el producto, va desde como llegar al cliente hasta la forma en la que se ofrece el producto al consumidor de las 4p hacia las 4c
4. SEGMENTACION DEL MERCADO, NORMAS, PROCESO, VARIABLES, EVALUACION
SEGMENTACION DEL MERCADO
partiendo del hecho que un mercado esta compuesto por N numero de individuos que son diferentes los unos de los otros por su ubicacion, nivel socioeconomico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, etc y que su estudio en global resulta muy costoso para la empresa y los resultados obtenidos no serian los esperados nace la segmentacion de mercados es una filosofia orientada al consumidor y no es mas que el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes mas pequeños que tengan caracteristicas y necesidades semejantes, con un costo menor pero con mejores resultados; por lo tanto un segmento de mercado se convierte en un grupo de gran tamaño y facil de identificar.
se puede decir entonces que los propositos de la segmentacion de mercados son los de llevar a cabo la estrategia de marketing mas efectiva, satisfacer eficazmente las necesidades del mercado y alcanzar los objetivos de la empresa, algunos beneficios que ofrece son:
- identificar las necesidades especificas de los submercados (segmentos) para competir mas eficazmente desplegando alli todas sus fortalezas
- focalizar la mejor estrategia de marketing enfocandola hacia los segmentos realmente potenciales para la empresa
- optimizar el uso de los recursos empresariales como produccion, logistica, toma de decisiones, etc ventajas y desventajas de la segmentacion
NORMAS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
para que la segmentacion sea efectiva y rentable se debe tener presente que los segmentos deben ser medibles, accesibles, sustanciales, diferentes, dentro de los cuales se resaltan:
IDENTIDAD
cada segmento debe ser identificado por un conjunto de caracteristicas de tal manera que los clientes sean alcanzado por una estrategia de marketing distintiva
TAMAÑO
el segmento debe ser lo suficientemente grande como para que justifique la inversion de tiempo, esfuerzo y recursos
ACCESIBILIDAD
nos indica hasta que grado podemos llegar con los clientes por tal motivo debemos tener bien definido en que parte del segmento esta nuestro clientes, publicidad, canales de distribucion, estrategias de marketing, etc
ESTABILIDAD
deben ser estables a traves del tiempo o por lo menos no tan inestables
CAPACIDAD DE RESPUESTA
debe de responder de majera concreta a todos los esfuerzos dedicados especialmente al de mercadeo
FUNCIONALIDAD
los esfuerzos de mercadeo deben ser consistentes con los recursos y las capacidades especificas de la empresa
FLEXIBILIDAD ORGANIZACIONAL
la empresa debe estar en la capacidad de realizar los cambios necesarios que le permitan enfocarse hacia los segmentos seleccionados. requisitos para la segmentacion
PROCESO DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO
igualmente se debe tener presente que la segmentacion es un proceso el cual debe tener un estudio, un analisis y un perfil con elementos como:
DEFINIR EL SEGMENTO
- delimitacion el area de mercado y como opera
- establecer quienes son los que deciden la compra, que clase de transacciones realizan y que necesidades tienen
VARIABLES PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
las variables del mercado a tener en cuenta durante el proceso de segmentacion son:
VARIABLES OBSERVABLES:
GEOGRAFICAS
- region del mundo
- tamaño del pais
- clima
DEMOGRAFICAS
- edad
- genero
- ingresos
- composicion familiar
VARIBALES NO OBSERVABLES:
PSICOLOGICAS
- personalidad
- estilo de vida
- valores
- actitudes
DE COMPORTAMIENTO
- busqueda del beneficio
- fidelidad a la marca
- nivel de listo para consumir
- toma de decisiones variables de la segmentacion
EVALUACION DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO
es el proceso por medio del cual una vez se ha realizado el analisis de los perfiles de los segmentos del mercado se escogen los segmentos mas relevantes para realizar un mayor estudio al igual que los segmentos que seran eliminados del estudio tras realizar los respectivos estimativos de ventas, competencia y costos de accecer en dichos segmentos; los aspecto mas relevantes para realizar la evaluacion de la segmentacion del mercado son:
- identificacion
- receptividad
- potencial del segmento
- accesibilidad
- estabilidad evaluacion del segmento claves de la evaluacion del segmento
5. MERCADO META
es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing con la finalidad de obtener una determinada utilidad.
mientras una empresa no defina claramente cual es su mercado meta no podra tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos, los canales de distribucion, promociones, precios, etc; sin embargo una empresa con un mercado meta definido puede:
- atraer a un porcentaje mayor de compradores
- reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales
- expandir su mercado meta disponible concepto de mercado meta
ahora bien si entendemos que la determinacion de los mercados meta es el proceso de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger él o los segmentos en los que se ingresara entenderemos que la empresas deben enfocarse hacia los segmentos que les generaran una posible mayor cantidad de clientes que sean rentables y sostenibles en el tiempo como se menciono anteriormente; por lo que la empresa se puede basar en las siguientes normas para tomar dicha decision:
- el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa
- debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa
- se deben elegir segmentos de mercados que generen un volumen de ventas alto a un costo bajo para generar la utilidad esperada
- se debe buscar segmentos de mercados en los que los competidores sean pocos y debiles el porque del mercado meta
6. NICHO DE MERCADO
es un grupo de individuos con una definicion mas estrecha que la de la segmentacion de mercados, es un mercado cuyas necesidades no estan siendo bien atendidas, es decir, el nicho es un grupo reducido de personas con necesidades y/o deseos especificos, voluntad para satisfacerlos y capacidad economica para realizar la adquisicion.
un nicho cuenta con las siguientes caracteristicas:
- es la fraccion de un segmento de mercado, cada nicho presenta caracterisitcas que lo diferencian de otros
- es un grupo pequeño
- tienen necesidades y/o deseos especificos por lo general con un alto grado de complejidad
- existe la voluntad para satisfacer sus necesidades y/o deseos
- tienen la capacidad economica para realizar la compra
- requiere de operaciones especializadas capaces de cubrir las expectativas del consumidor
- tiene tamaño suficiente para general utilidades caracteristicas de un nicho de mercado pasos para crear un nicho
al realizar el estudio de la segmentacion de mercado encontramos los siguientes nichos:
- demografico: comprende edades, genero
- social: comprende niveles de sociedad
- situacional: es provocado y emergente
- geografico: global, regional, local
- funcional: administracion, mercadeo, produccion
- de empresa: comprende lo publico y lo privado
- de sector: agricola, industrial, servicios clases de nichos
otro aspecto a tener en cuenta es el ciclo de vida del nicho, en la vida util de un nicho interviene aspectos como cambios en la percepcion de las necesidades por parte del consumidor, agotamiento de los recursos sobre los cuales se basaba o por la innovacion tecnologica; en estos casos y cuando se agotan las ventajas competitivas es necesario remodelar las caracteristicas del nicho, expandirse en otras direcciones o como ultima opcion abandonar el nicho para iniciar la busqueda de un nuevo nicho:
es de aclarar de la ultima esta de abandono se da porque los productos dejan de tener demanda por obsolecencia o por incapacidad de la empresa de hacer frente a la competencia en cuanto a precios y/o calidad cambios en los nichos
7. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIAS
son aquellas fuentes que contienen informacion nueva o en su origen que no sigue ningun esquema predeterminado, usualmente se encuentra de forma cuantitativa en encuenta, experimentos y observacion, y de forma cualitativa en reuniones de grupos, entrevistas, tecnicas proyectivas y observacion; es conocida tambien como fuentes de primera mano; se caracterizan por:
- no ser tan precisa no fiable como la informacion secundaria
- proveen evidencia directa sobre el tema de investigacion
- son escritas por la persona que esta realizando la investigacion fuentes de informacion
la principal fuente de informacion primaria es la comunidad y los grupos de interes, por lo tanto su funcion es observar la informacion en funcion de la naturaleza de manera permanente con el fin de reducir riesgos y optimizar la efectividad de las operaciones. funcion de la informacion primaria
al ser mas costosas que las fuentes de informacion secundarias se utilizan unicamente en el caso que no existan las segundas o cuando la informacion que brindan estas es insuficiente o inadecuada
8. FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA
son aquellas fuentes que presentan informacion ya elaborada, o existente, que fue generada anteriormente con alguna finalidad, esta informacion se puede encontrar de forma interna en ventas, margenes y estados contables, y de forma externa en publicaciones, estadisticas e informes comerciales.
las fuentes de informacion secundaria estan basadas en los datos obtenidos en la fuentes primarias pero con generalizacion, analisis, sintesis, interpretacion y/o evaluacion, por lo tanto se puede decir que los principales usos de la informacion secundaria son:
- identificar los problemas a investigar y aumentar su comprension
- ayudar al diseño de la investigacion mejorando el conocimiento sobre el comportamiento de las variables
- mejorar la interpretacion de los datos obtenidos de las fuentes primarias fuentes de informacion usos de la informacion secundaria
son poco costosas y se obtienen con rapidez, por lo que son las primeras en ser consultadas dejando como ultimo recurso de busqueda las fuentes primarias
9. NATURALEZA DEL MERCADO
viendo el mercado como los compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad, dinero y voluntad para realizar la compra (demanda) y a su vez como los vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer dichas necesidades por medio de un intercambio economico (oferta) podemos decir que para realizar el analisis de la naturaleza del mercado debemos tener presente los siguientes puntos:
Es una tecnica de recopilacion y analisis de datos de cualquier aspecto que se desee conocer de los clientes, competidores y mercado para que sean interpretados permitiendo al investigador realizar una adecuada toma de decisiones; se utiliza para tomar decisiones sobre la introduccion de un producto al mercado, los canales de distribucion, y las estrategias del marketing mix.
al decir que el objetivo de toda investigacion es ayudar a la empresa en la toma de mejores decisiones, podemos decir que la investigacion de mercado representa la voz del consumidor al interior de la empresa, por lo tanto podemos dividir este objetivo asi:
- sociales: buscan satisfacer las necesidades del cliente buscando que el producto cumpla con los requiriemientos y /o deseos del cliente
- economico: busca determinar el grado de exito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de incursionar en un nuevo mercado o introducir un nuevo producto
- administrativo: busca ayudar al desarrollo de la empresa por medio de una adecuada planeacion, organizacion, control de los recursos y de las areas que la componen para que cubran las necesidades del mercado en un tiempo oportuno.
por lo tanto se puede decir que realizar una investigacion de mercado sirve para identificar o resolver problemas por lo que ofrece como beneficios:
- se tiene mas y mejor informacion para tomar decisiones acertadas puesto que ésta es real y viene expresada en terminos precisos ayudando a resolver con un mayor grado de exito los problemas que se presentan en las empresas
- ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, a determinar el tipo de producto que se debe introducir, a definir las estrategias comerciales que se deben utilizar
- brinda un conocimiento del cliente y/o consumidor en cuanto a la sicologia de compra se refiere.
beneficios de la I.M.
para una correcta aplicacion de la investigacion de mercado se debe realizar en el siguiente orden:
- definir el problema y la necesidad de la investigacion
- desarrollar el planteamiento del problema
- formular un diseño de investigacion
- realizar la investigacion identificando los tipos y fuentes de informacion
- determinar los modelos de accesos y el tamaño de la muestra
- recolectar y analizar los datos
- presentar el informe final
fases de la I.M.
sin embargo existen varias formas de realizar la investigacion de mercado, algunas de las mas utilizadas son:
INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
es en la que utilizan las fuentes de informacion secundaria, aunque su costo es reducido la informacion que se obtiene es muy general
INVESTIGACION CUANTITATIVA
es en la que se utilizan fuentes de informacion primarias, por lo general por medio de encuestas generando un mayor costo pero tambien mayor utilidad de la muestra lo que la convierte en una de las mas utilizadas
INVESTIGACION CUALITATIVA
tiene el mismo fundamento de la investigacion cuantitativa pero se realiza con mas profundidad buscando que la informacion sea mas precisa y detallada
INVESTIGACION MOTIVACIONAL
son sesiones de grupos reducidos conducidas por profesionales en el area de comercio
INVESTIGACION EXPERIMENTAL
esta diseñada para realizar experimentos con el producto para analizar la respuesta que tenga el consumidor frente al suceso.
tipos de I.M.
marco teorico de la I.M.
2. OFERTA, DEMANDA Y SU COMPORTAMIENTO
OFERTA
la oferta tiene relacion directa con el comportamiento de los productores o vendedores, refleja la disposicion que tienen de ofrecer un producto a cambio de un pago en un determinado tiempo; la ley de la oferta establece que existe una relacion directa entre la variacion de la cantidad ofrecida frente a la modificacion en el precio, es decir, entre mas alto sea el precio mayor sera la cantidad ofrecida
aunque el precio es el mayor determinante de la ley de la oferta tambien existen otros como:
- el numero de vendedores o fabricantes
- los costos de produccion
- la tecnologia
- los precios de productos sustitutos
- las expectativas del cliente frente al producto
oferta y ley de la oferta
DEMANDA
se define como la cantidad y calidad de productos que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por un conjunto de consumidores (demanda total o demanda del mercado); la ley de la demanda determina que la cantidad demandada de un producto disminuye a medida que aumenta su precio, es decir, la cantidad demandada es proporcional al precio, al subir el precio disminuye la cantidad demandada.
al igual que en la ley de la oferta uno de los mayores determinantes de la ley de la demanda es el precio, otros factores pueden ser:
- numero de compradores
- costumbres, gustos, capacidad de compra
- precios de productos sustitutos
- expectativas sobre precios futuros
demanda y ley de la demanda
en un analisis de demanda se conocen varias clases:
- insatisfecha
- satisfecha
- saturada
- no saturada
- segun su necesidad (de productos sociales y nacionalmente necesarios, no necesarios)
- segun su temporalidad (continua, ciclica)
- segun su destino (productos finales, industriales)
tipos de demandas
COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
cuando se analizan en conjunto la oferta y la demanda encontramos el punto de equilibrio de una empresa; por punto de equilibrio entendemos el lugar en el que la oferta y la demanda se encuentran, es decir, la empresa no esta generando ganacias pero tampoco esta en perdidas su nivel de beneficio es cero, la cantidad de ingresos cubren la cantidad de gastos; de alli se derivan:
- precio de equilibrio: es el precio a la cual las curvas de la oferta y la demanda se intersectan
- cantidad de equilibrio: es la cantidad a la cual las curvas de la oferta y la demanda se intersectan
oferta y demanda en conjunto
punto de equilibrio
el analisis del punto de equilibrio estudia la relacion que existen entre costos fijos, costos varibales, volumen de ventas y utilidades operacionales:
COSTOS FIJOS
son los costos operativos de naturaleza fija, aquellos que no varian con el nivel de produccion y que son recuperables dentro de la operacion, como por ejemplo salarios
COSTOS VARIABLES
estan incorporados en el producto final, pero a diferencia de los fijos si dependen del volumen de produccion, como por ejemplo la mano de obra, la materia prima
MARGEN DE CONTRIBUCION( UTILIDAD)
es la diferencia entre ingresos operacionales y costos variables, es decir, es la cantidad de ventas que quedan disponibles para cubrir los costos y para generar utilidad, una formnula sencilla de encontrar el margen es:
MC= ventas - costos variables
explicacion de costos
formulas para hallar el punto de equilibrio
3. ACTORES DEL MERCADO
los actores que participan en el escenario del mercado son 4 y son conocidos como las 4 ces:
- compañia
- consumidores
- canales de distribucion
- competidores
nueva combinacion del marketing
es de aclarar que las 4C`s son las mismas 4P`s de la estrategia del marketing pero mejoras de vista al cliente, es decir, gracias a las nuevas tendencias y al desarrollo de un entorno competitivo se podrian enfocar asi:
Producto..................... evoluciona a.............................Cliente
Promocion.................. evoluciona a............................. Comunicacion
Precio.........................evoluciona a..............................Costo
Plaza..........................evoluciona a..............................conveniencia
para explicar un poco mas podemos decir:
Producto..................... evoluciona a.............................Cliente
se propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, donde se debe buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades.
Promocion.................. evoluciona a............................. Comunicacion
no basta con realizar una publicidad creativa e innovadora sino que es vital considerar el proceso de la comunicacion en la promocion de los productos haciendo que la informacion fluya y se dé la retroalimentacion consumidor-empresa
Precio.........................evoluciona a..............................Costo
el costo para los consumidores involucra mas que el precio que se paga por el producto, a todo gasto se le asocia un carge, desgaste, tiempo, costo psicologico, emocional etc.
Plaza..........................evoluciona a..............................conveniencia
el termino plaza hace referencia solamente al lugar fisico donde se compra, el termino convivencia hace alusion a todo lo referente para obtener el producto, va desde como llegar al cliente hasta la forma en la que se ofrece el producto al consumidor
de las 4p hacia las 4c
4. SEGMENTACION DEL MERCADO, NORMAS, PROCESO, VARIABLES, EVALUACION
SEGMENTACION DEL MERCADO
partiendo del hecho que un mercado esta compuesto por N numero de individuos que son diferentes los unos de los otros por su ubicacion, nivel socioeconomico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, etc y que su estudio en global resulta muy costoso para la empresa y los resultados obtenidos no serian los esperados nace la segmentacion de mercados es una filosofia orientada al consumidor y no es mas que el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes mas pequeños que tengan caracteristicas y necesidades semejantes, con un costo menor pero con mejores resultados; por lo tanto un segmento de mercado se convierte en un grupo de gran tamaño y facil de identificar.
se puede decir entonces que los propositos de la segmentacion de mercados son los de llevar a cabo la estrategia de marketing mas efectiva, satisfacer eficazmente las necesidades del mercado y alcanzar los objetivos de la empresa, algunos beneficios que ofrece son:
- identificar las necesidades especificas de los submercados (segmentos) para competir mas eficazmente desplegando alli todas sus fortalezas
- focalizar la mejor estrategia de marketing enfocandola hacia los segmentos realmente potenciales para la empresa
- optimizar el uso de los recursos empresariales como produccion, logistica, toma de decisiones, etc
ventajas y desventajas de la segmentacion
NORMAS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
para que la segmentacion sea efectiva y rentable se debe tener presente que los segmentos deben ser medibles, accesibles, sustanciales, diferentes, dentro de los cuales se resaltan:
IDENTIDAD
cada segmento debe ser identificado por un conjunto de caracteristicas de tal manera que los clientes sean alcanzado por una estrategia de marketing distintiva
TAMAÑO
el segmento debe ser lo suficientemente grande como para que justifique la inversion de tiempo, esfuerzo y recursos
ACCESIBILIDAD
nos indica hasta que grado podemos llegar con los clientes por tal motivo debemos tener bien definido en que parte del segmento esta nuestro clientes, publicidad, canales de distribucion, estrategias de marketing, etc
ESTABILIDAD
deben ser estables a traves del tiempo o por lo menos no tan inestables
CAPACIDAD DE RESPUESTA
debe de responder de majera concreta a todos los esfuerzos dedicados especialmente al de mercadeo
FUNCIONALIDAD
los esfuerzos de mercadeo deben ser consistentes con los recursos y las capacidades especificas de la empresa
FLEXIBILIDAD ORGANIZACIONAL
la empresa debe estar en la capacidad de realizar los cambios necesarios que le permitan enfocarse hacia los segmentos seleccionados.
requisitos para la segmentacion
PROCESO DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO
igualmente se debe tener presente que la segmentacion es un proceso el cual debe tener un estudio, un analisis y un perfil con elementos como:
DEFINIR EL SEGMENTO
- delimitacion el area de mercado y como opera
- establecer quienes son los que deciden la compra, que clase de transacciones realizan y que necesidades tienen
PRIORIZAR Y SELECCIONAR LOS SEGMENTOS
- identificacion de las variables
- identificacion de las caracteristicas
proceso de una segmentacion
paso a paso de una segmentacion
VARIABLES PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
las variables del mercado a tener en cuenta durante el proceso de segmentacion son:
VARIABLES OBSERVABLES:
GEOGRAFICAS
- region del mundo
- tamaño del pais
- clima
DEMOGRAFICAS
- edad
- genero
- ingresos
- composicion familiar
VARIBALES NO OBSERVABLES:
PSICOLOGICAS
- personalidad
- estilo de vida
- valores
- actitudes
DE COMPORTAMIENTO
- busqueda del beneficio
- fidelidad a la marca
- nivel de listo para consumir
- toma de decisiones
variables de la segmentacion
EVALUACION DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO
es el proceso por medio del cual una vez se ha realizado el analisis de los perfiles de los segmentos del mercado se escogen los segmentos mas relevantes para realizar un mayor estudio al igual que los segmentos que seran eliminados del estudio tras realizar los respectivos estimativos de ventas, competencia y costos de accecer en dichos segmentos; los aspecto mas relevantes para realizar la evaluacion de la segmentacion del mercado son:
- identificacion
- receptividad
- potencial del segmento
- accesibilidad
- estabilidad
evaluacion del segmento
claves de la evaluacion del segmento
5. MERCADO META
es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing con la finalidad de obtener una determinada utilidad.
mientras una empresa no defina claramente cual es su mercado meta no podra tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos, los canales de distribucion, promociones, precios, etc; sin embargo una empresa con un mercado meta definido puede:
- atraer a un porcentaje mayor de compradores
- reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales
- expandir su mercado meta disponible
concepto de mercado meta
ahora bien si entendemos que la determinacion de los mercados meta es el proceso de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger él o los segmentos en los que se ingresara entenderemos que la empresas deben enfocarse hacia los segmentos que les generaran una posible mayor cantidad de clientes que sean rentables y sostenibles en el tiempo como se menciono anteriormente; por lo que la empresa se puede basar en las siguientes normas para tomar dicha decision:
- el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa
- debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa
- se deben elegir segmentos de mercados que generen un volumen de ventas alto a un costo bajo para generar la utilidad esperada
- se debe buscar segmentos de mercados en los que los competidores sean pocos y debiles
el porque del mercado meta
6. NICHO DE MERCADO
es un grupo de individuos con una definicion mas estrecha que la de la segmentacion de mercados, es un mercado cuyas necesidades no estan siendo bien atendidas, es decir, el nicho es un grupo reducido de personas con necesidades y/o deseos especificos, voluntad para satisfacerlos y capacidad economica para realizar la adquisicion.
un nicho cuenta con las siguientes caracteristicas:
- es la fraccion de un segmento de mercado, cada nicho presenta caracterisitcas que lo diferencian de otros
- es un grupo pequeño
- tienen necesidades y/o deseos especificos por lo general con un alto grado de complejidad
- existe la voluntad para satisfacer sus necesidades y/o deseos
- tienen la capacidad economica para realizar la compra
- requiere de operaciones especializadas capaces de cubrir las expectativas del consumidor
- tiene tamaño suficiente para general utilidades
caracteristicas de un nicho de mercado
pasos para crear un nicho
al realizar el estudio de la segmentacion de mercado encontramos los siguientes nichos:
- demografico: comprende edades, genero
- social: comprende niveles de sociedad
- situacional: es provocado y emergente
- geografico: global, regional, local
- funcional: administracion, mercadeo, produccion
- de empresa: comprende lo publico y lo privado
- de sector: agricola, industrial, servicios
clases de nichos
otro aspecto a tener en cuenta es el ciclo de vida del nicho, en la vida util de un nicho interviene aspectos como cambios en la percepcion de las necesidades por parte del consumidor, agotamiento de los recursos sobre los cuales se basaba o por la innovacion tecnologica; en estos casos y cuando se agotan las ventajas competitivas es necesario remodelar las caracteristicas del nicho, expandirse en otras direcciones o como ultima opcion abandonar el nicho para iniciar la busqueda de un nuevo nicho:
es de aclarar de la ultima esta de abandono se da porque los productos dejan de tener demanda por obsolecencia o por incapacidad de la empresa de hacer frente a la competencia en cuanto a precios y/o calidad
cambios en los nichos
7. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIAS
son aquellas fuentes que contienen informacion nueva o en su origen que no sigue ningun esquema predeterminado, usualmente se encuentra de forma cuantitativa en encuenta, experimentos y observacion, y de forma cualitativa en reuniones de grupos, entrevistas, tecnicas proyectivas y observacion; es conocida tambien como fuentes de primera mano; se caracterizan por:
- no ser tan precisa no fiable como la informacion secundaria
- proveen evidencia directa sobre el tema de investigacion
- son escritas por la persona que esta realizando la investigacion
fuentes de informacion
la principal fuente de informacion primaria es la comunidad y los grupos de interes, por lo tanto su funcion es observar la informacion en funcion de la naturaleza de manera permanente con el fin de reducir riesgos y optimizar la efectividad de las operaciones.
funcion de la informacion primaria
al ser mas costosas que las fuentes de informacion secundarias se utilizan unicamente en el caso que no existan las segundas o cuando la informacion que brindan estas es insuficiente o inadecuada
8. FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA
son aquellas fuentes que presentan informacion ya elaborada, o existente, que fue generada anteriormente con alguna finalidad, esta informacion se puede encontrar de forma interna en ventas, margenes y estados contables, y de forma externa en publicaciones, estadisticas e informes comerciales.
las fuentes de informacion secundaria estan basadas en los datos obtenidos en la fuentes primarias pero con generalizacion, analisis, sintesis, interpretacion y/o evaluacion, por lo tanto se puede decir que los principales usos de la informacion secundaria son:
- identificar los problemas a investigar y aumentar su comprension
- ayudar al diseño de la investigacion mejorando el conocimiento sobre el comportamiento de las variables
- mejorar la interpretacion de los datos obtenidos de las fuentes primarias
fuentes de informacion
usos de la informacion secundaria
son poco costosas y se obtienen con rapidez, por lo que son las primeras en ser consultadas dejando como ultimo recurso de busqueda las fuentes primarias
9. NATURALEZA DEL MERCADO
viendo el mercado como los compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad, dinero y voluntad para realizar la compra (demanda) y a su vez como los vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer dichas necesidades por medio de un intercambio economico (oferta) podemos decir que para realizar el analisis de la naturaleza del mercado debemos tener presente los siguientes puntos:
- tamaño
- estructura
- beneficios
- distribucion
- precios
- costumbres
- estrategias
analisis de la naturaleza del mercado
sin embargo para realizar un desglose muy general se podria decir que el mercado se divide asi:
CONSUMO
se refiere a todos los individuos que compran y usan los productos
- perecedero
- no perecedero
INDUSTRIAL
son los individuos que compran productos para su transformacion y/o venta
- producto terminado
- materia prima
SERVICIOS
el bien adquirido no es un producto tangible
clases de mercado
10. RESUMEN